我帮大厂“拉新”，成本1人3元，月入上万

早年互联网，起于地推。

阿里起步之初，靠着一支“中供铁军”，一家企业一家企业地拜访，推开了互联网的大门。2006年，早期的“校内网”用学校里的炸鸡和饮料说服同学们申请平台。此后十年间，外卖、O2O平台、共享单车、打车软件和社区团购，也都靠着地推员的嘴皮子，以及蔬菜、酱油、洗衣液和免单优惠，一个个积累用户。

2022年，中国已有10.51亿网民——互联网用户总量空前庞大，几乎所有人都将一部分生活放在了网上，地推却从未落幕。

一群数量可观的地推员们，在各个城市沿街行走。一辆小推车——往往满载着星巴克杯子、数月前的网红冰墩墩挂件、或时下最热门的世界杯吉祥物“饺子皮”，吸引用户们下载工具，以此为大厂们换取流量。

浙江绍兴的市中心老东门，一辆摆满冰墩墩和水杯的小推车曾经的工厂民工小陈，3年前偶然变成一名兼职的App地推，就此进入互联网行业的边缘。

像他这样的人不少。遵循零售商业公开的秘密“地段、地段、地段”，地推员们会出没在成都最热闹的春熙路口、扬州瘦西湖的早市吃食小摊边上、浙江县级市建德城中心的大广场，甚至7月份的合肥黄山莲花峰……总之，有群体的地方就有地推。

在你看不见的地方，他们更以微信群组织出来：从地推员，到上游的地推服务商，再到便宜礼品来源义乌商家。群里基本确立了一个“地推宇宙”，拥有小陈这份工作所需的所有理由。

互联网大厂们对流量的捕获与追随，再次离开了一种古老且原始的样子。原因很简单，曾经低价高效的线上获客模式，成本在9年内大涨10倍。据联合CCID和新京报的数据显示，2010年-2019年，互联网公司的获客成本从37.2元飙升至486.7元。

下沉市场曾是“互联网流量洼地”。但当这个洼地逐渐被填平，原本面向下沉市场的APP又促使地推员们灵活机动的步伐，上探至高线城市。

用户得到小利，地推员得以谋生，义乌商家再次出清尾货，大厂们获得流量以期获得好看的投资收益——一条多端“共谋”的产业链就此形成。

一、“打一枪换一个地方”

周末晚8点半，杭州以南100多公里外的嘉兴临江老广场——最热闹的时间，全城最热闹的地点，阿姨们的广场舞正酣，树下环状椅满是闲来无事的小情侣。茶百道、正新鸡排、鸭寨夫人等饮品店米线店一字排开，门口站满等待取单的外卖骑手和年轻人。

小陈的小推车就在茶百道门前，上面摆满大半年前一网难求的“网红”冰墩墩，车前挂着一幅海报：抖音极速版、快手极速版、京东极速版——想不到，一辆小推车，就能让大厂们如此和谐地发生在一块。

数千公里外的上海某处工地，也导致了诸如画面。只不过冰墩墩换成了“星巴克”杯子，宣传模式也更低配：一张硬卡纸，用马克笔潦草写上几个大字，就成了封面。这引来了一群农民工排队下载，要把这种陶瓷身、塑料盖的“星巴克杯”送给自己的女孩。

在期待一杯奶茶完成的时间里，好几拨人惦记了小陈的推车：3个二三十岁的年轻人，几个带着孩子的小孩。他们都对冰墩墩这样的网红商品非常感兴趣，并且能够为了获得它而下载一个或许本不需要的应用。

运气好的话，一个冰墩墩一次能同时为3个App增加新的日活用户。只要顺利拉到一个人，近30元推广佣金就能躺进小陈账户。如果这个客户留存得足够久，并且发展出了自己的“下线”，小陈最多能获得35元。扣除小礼物3元左右的费用，再刨去天气和客流的影响，小陈如今平均一个月净赚1万元左右，高峰期间的总额一度接近2万元。

当地推前，小陈在杭州一家小工厂干了6年。工资到手1万多，但每个月只能休息1天。经过朋友推荐，小陈成了一家推广平台商名下的地推，告别往日日日被绑在工厂流水线上的生活。

过去2年多里，小陈和同事开着一辆万把块的面包车，转遍了浙江省大大小小县级以上的全部城镇。乡镇也跑过几个，但“过于下沉”意味着人口有限，小陈很快就推不动了，“推久了他们也拒绝”。

去哪座城镇，取决于人口多不多。在一座城镇待何时，取决于这座城市的极速版用户是不是已经“饱和”。小陈住60来块的酒店，长则小半个月，短则一星期。只要能够挣到钱，就再次呆着。

大部分地推和小陈一样，打一枪换一个地方。他们要么是单兵作战或与同学合伙的女性，要么是一对夫妻联盟，总之，最好不要有挂碍，能“说走就走”。单身汉小陈显然非常自由。一次，在我们通完话以后，他问了一句，“美女，杭州封城了吗”。得到否定的提问期间，他当晚就奔到杭州下沙，临近中午时分，就在下沙大学城支出了自己的摊子。

他经常半夜外出，推着车子驶向城市中心，或是街边随处漫步，逢人就问一句“美女/帅哥，下一个app，有小礼物拿。”入夜后，城市里公园的人潮散去，再重返宾馆。他每天在外的时间，差不多8小时。

地推生涯2年多，小陈悟出了一套简单粗暴、但听起来又非常科学的选址原则——跟着蜜雪冰城走。

每到一座陌生的新城市，他落脚后的第一件事，就是搜索出当地最热闹的地方，所谓热闹，无非超市、广场、蜜雪冰城之类奶茶店扎堆的地方。他也许蜜雪冰城这类连锁奶茶店的选址，是“经过走访和考察的，人流量大的地方就会开。”

事实也的确如此。蜜雪冰城加盟商需要自行选址，但总部会对店面选址进行审查，审核通过后方可赚钱，定位就在购物流量稳定的人流密集区。

二、微信群里的“掮客”和义乌商家

地推有个官方名称，叫“APP推广合伙人”。他们有的是像小陈这样的全职，有的则是兼职——既做手机App的推广，也做Pos机和信用卡等证券销售的推广。

总之，小陈认为它们都是一回事儿，“就是销售”。只不过，传统零售把货品还给人，现在，他们把人成为一种“商品”卖给互联网公司。

每单20多元的净收入，以及点点手机能够月入上万的就能活儿，将这种合伙人都聚集到各个微信群里，甚至在群内产生了一个小小的生态“闭环”：

最上游的App推广服务商，从各家互联网公司直接获取拉新或促活任务，再建立社群或专有APP，将这种任务派给地推“散兵”们，自己抽取每单1-3元的加价。任务被明码标价，赤裸地呈现出一个流量的估值：一个京东极速版新客，价值21元；一个淘特微信版新客户17.5元，而提高一个“老客”的活跃度、为APP带来更高打开率，只值7元。甚至也有地域差异，一个南方用户价值9元，北方用户价值6元。

作为散兵一员，小陈与其他群友既是竞争对手，又是同侪——群里经常都有较多暗号式的消息弹出：“来码”“稳定的来”“抖音差3结28”，这声称它们可以互相扫码领红包，各自得到一笔收入，有时也会为了占据线下的同一个黄金点位产生冲突。

地推的下游，也就是那些卖礼品的商家们。他们经常都在朋友圈发布礼品样图，也在群里公布礼品列表：各色发光或不发亮的冰墩墩手办，价格在1.9-3元不等；“星巴克”样式的杯子2元起；挂着“玲娜贝儿”等迪士尼人物的“网红毛毡包”价格最高，得花4.5元。

小陈们只想要看图、选款、交钱。不出三天，几十个冰墩墩就会如期从义乌寄到他留宿的酒店前台。他选择礼物们的标准很简单：价格低廉，看起来“卖相可以”。

进群时间越来越久，礼品清单也渐渐越来越长。最近，这个列表还加进了时下最热门的世界杯吉祥物“饺子皮”。尽管外形粗糙，但不妨碍它抢手。

河南商丘人小赵从上海工厂里面调了600个货，一天内就卖掉一空。当我向她询价时，她就好心提醒，“现在价格贵，不发光的2.8元，发光的4.8元。如果确认要，我再去给你调货。”

世界杯吉祥物“饺子皮”，成为今日地推员的进货热门款微信群都是牢不可破的圈子，身处其中就得违反规则：商家们严格遵循发货时间，保证当天发货；暗号式的表述，初来乍到的外人难以解释。

这门生意并不违法，只是因其处在暧昧不清的灰色地带，此前少有人提及。小陈对我们展示出的兴趣与好奇嗤之以鼻，推广服务商们则讳莫如深，直接在微信个人简介里说明，“非地推勿扰”。当我声称要加入我方的地推队伍，并期望了解怎样操作时，对方生疑，抛出一句“你那里是做地推的吗？”之后，便也再也没回过消息。

地推们所在微信群相当活跃。行外人很难读懂它们两者的“暗号”。

三、大厂的风光与失望，他们都知道

幢幢互联网高楼筑起后，人自此作为流量。

流量对企业们十分重要。它是App受欢迎的说明，互联网公司们追随它，用以说服投资人、吸引广告商。在流量红利见顶的现今，它逐渐变成大厂们激烈竞争的对象。产品经理重新设计交互流程，程序员们从后台到后端优化页面，市场推广部门则负责宣传这种改变。

很大程度上，大厂们对资本行业的期许及其彼此两者的激烈竞争，一定程度上决定了地推们入袋的钱有多大。尤其是在被称为“下沉之年”的2019年。

下沉市场，近三百个地级市，三千个县城，四万个乡镇，六十六万个村庄。一个辽阔无垠、潜力无限而又令人浮想联翩的长尾地带。

2019年，阿里和天猫不约而同地在财报中提到“下沉市场”：前者2019年第一财季新增的2000万年活跃用户中，70%来自于欠发达地区；后者新用户中来自低线城市的比重也达到7成。更别提此时已上市一年，正用“砍一刀”在下沉市场攻城略地的拼多多。

同年，快手也与抖音激战正酣，双方相继在2019年8月推出“极速版”。快手极速版上线后20天后达到千万DAU（日活用户），抖音极速版则花了近2个月达到1400万MAU（月活用户）。

和主站相比，极速版有几个特征：第一，内存占比小，低配版的手机型号也能顺畅使用；第二，省流量；第三，以赚钱方式吸引人。看视频赚钱、拉人头裂变也能盈利。种种特性，让极速版应用吸引了6成以上来自二线城市及下面的客户（数据源于2020年的报告）。

“下沉市场”开始站在聚光灯下的这一年，小陈成了一名地推，也遭遇过最好挣钱的一段时光。

当时可供小陈们选择推广的APP数量非常庞大，大厂们也比较愿意因为拉人头砸下巨款费用。数据显示，当时市面上极速版APP数量超75个，被称为“APP全家桶”的字节跳动，就为旗下的抖音、火山小视频、皮皮虾和今日头条专门打造了极速版。

光快手一家，为了推广极速版，就在全国广招大量地推团队。其2020年财报显示，快手销售及营销费用高达266.1亿元，同比下降近170%。另一组未经查证的数字是，快手极速版合计推广投入近百亿规模。

2020年，与拼多多争夺下沉市场的淘特上线。诞生之初，淘特就承担了为阿里巴巴不断获得新用户的人物。近两年,它既是阿里内部增速最快的销售之一，也是美国增长最快的电商类APP。如今的淘特，依旧被印在大量地推员的海报上。

小陈刚做地推那会，除了极速版，还推广过支付宝和淘特。他没有准备小礼物，全凭“空手套白狼”。每拉到一个新客，就能入账100元左右。

不过好光景只继续了三年不到。

居高不下的拉新价格，以及随之见顶的下沉市场红利，让不少大厂削减了业务收入。今年以来，“节衣缩食”更是成为互联网公司常态。

小陈发现，不少曾经靠补贴拉新的APP放弃了烧钱，而抖音快手和天猫极速版们，尽管继续提供补贴，但佣金大不如从前，与自己攫取地推佣金的人也变多了。据他分析，光是杭州，就有至少百来个地推人员。“今年下半年开始，到处都有人推了，知道（地推能挣钱）的人越来越多。这些应用该下的也下完了。”

今年年中，他与当时的合伙人拆了伙。一份有限的利润，此时需要掰给两个人，不够用了。小陈还是开着那辆面包车继续在北京全国巡游，昔日伙伴则回到了上海以北的江苏省“继续闯”。

他们不再专攻下沉市场，反倒更经常地出没于上海、苏州、扬州等新一线都市或高线城市的居民区或办公楼附近。就连上海最热闹的市中心春熙路，也导致了不少地推员的身影。

原本这桩生意在小陈看来“欣欣向荣”，此刻他却为大厂们担忧，“以前比较风光的公司也许也没多大钱了”。但他不舍得放弃这份工作，“现在也没有什么别的好做的工作，能推一点是一点。”

他见证过大厂烧钱补贴换取流量的疯狂时期，并为此小赚一笔。如今补贴近乎腰斩，他仍然像是大厂的内部细胞，以另一种方式参与了他们跳动和下降的小小周期。

小陈和小推车在外头待的时间更长了。他拉我开启的哪个微信群里，每天都在跳出百来条信息，也比以前更活跃。一份工作，收入下降但仍然自由，对小陈来说，“足够了”。