女装爆款直播间话术拆解

女装直播间对于抖音直播间最卷的赛道之一，一个转化率高、持续高复购的直播间，除了有出众的服装品牌、吸引顾客注意力的直播间氛围、给客户解决计划的穿搭技巧，主播的话术也非常重要。

我们研究了一个抖音博主@十三姑，肩部达人的粉丝量级，头部达人的带货水准，带货品质高达4.94，近30天场均观看55.4万，场均万-500万，且场场GMV超100万。

▲蝉妈妈小程序

但是说这个博主的直播间有多大魔力，话术绝对是不可忽视的关键要素。

开场预热

刚开播，新人太多的之后，十三姑主要利用做三件事情来抓住客户——讲福利、拉互动、立人设。

▲蝉妈妈热门直播话术·话术详情

“你们可以参与一下福袋，反正看我直播间也有看对不对？不如参与一下福袋，给你们送这个异形抱枕”

“我跟你们讲，由于这个异形大抱枕我发的太猛，就剩14个了，今天谁拿到就算谁的了即使谁的了。”

“现在参与的宝都算是优先参加的，抓紧时间开展一下，参与的孩子都有机会中奖。”

先提醒了一下左上角的福袋，介绍福袋的内容，然后再利用“发太猛了”体现主播大方坦率的人设，“剩14个了”来表现福袋抢手，接着抛出“参与都有机遇中奖”来鼓励客户互动点击。

说完这些，为了期待开福袋，就必须观看直播一段时间，便可让顾客发出接下去的品牌推荐，这一套起来，通常就早已承接了如图所示中的第一波流量，也就是整场直播的流量基础。

▲蝉妈妈热门直播话术·流量预测

丝滑过款

十三姑直播间主播开场就立马从身上穿的起初介绍，过度自然不突兀。

在过款的之后，通常是上一件介绍的商品，作为搭配，引出下一件商品。例如，上一件介绍内搭裙子，为了展现，搭配了一件外套服，然后下一件商品推荐就是这件羽绒服。

▲图片来自抖音

这显然为用户提供了搭配方案，带动前后两件商品的销售，而且过于自然。从蝉妈妈【热门直播话术·话术详情】对应的情形可以看到，一般持续上架讲解的商品都是可以做搭配的。

▲蝉妈妈热门直播话术·话术详情商品推荐

对于服装直播间，产品的推荐起码离不开——好看、舒适、实惠。

此外，在推荐羽绒服的之后。

“鹅绒，姐妹们，我懂事不？真的太舒服了！”“唉呀妈太热了我不行。我全身已经全是汗，我天”——体现保暖舒适。

“跟你们讲这件服装非常心机的点在那里，他那边做了一个灯芯绒和羊毛的一个格子，所以变得你正面和反面只有如此窄。一捏捏就很显瘦。”——体现好看显瘦。

“大家看一下市面上的羊绒羽绒马甲这么小，一捏捏多少钱？大约200块钱，月销多少件？400件，看到没有？鹅绒它就是很贵很贵的。两边戴着口袋，后面还带手套卖399不过分吧，399要不要？要到299！”——体现价格便宜。

▲蝉妈妈热门直播话术·话术详情

除此之后，在十三姑的直播间还擅长用多种混搭来种草用户。

同一件衣服，搭配了不同的外套服、马甲、帽子、包包，为用户拥有穿搭思路，更易成单。

▲图片来自抖音

催单话术

十三姑催单话术是十分繁多的，且穿插在商品推荐中。直播间会有场景，少不了灯光、滤镜，所以这些人买帽子就怕货不对板，十三姑就从多方面改善客户顾虑，促进用户下单。

1.真诚掏心窝，既立人设又催下单

“很多新来的孩子经常看到十三姑，但是从未没有在我们家买过衣服，有没有这种的粉丝？有的一定有对不对？孩子你听他们答应，你听他人说坏，都是不理性不公平的，你自己花99块钱买我们家这件衣服，你感受一下我13姑家的质量，这样子她们在答应，别人在说坏的之后，你自己内心是有一杆秤的对不对？”

这是十三姑直播间里一直发生的话术。站在客户探讨的视角，像同学一样掏心窝聊，你认为好不好，试试就明白，自己推测才是最精确的。一方面减轻客户的反思顾虑，99元我下单试试看，另一方面又立了自己真心的人设。

▲蝉妈妈热门直播话术·话术详情

2.官方认证，打消用户顾虑

十三姑会时常指出，“抖音官网认证不加滤镜的直播间，没有色差”，从官方的视角大小用户的下单顾虑。

3.互动夸奖送福利

在直播中，十三姑会把用户批评的评论读起来，然后送奖品。

“鹅绒一般都要1000多”——而直播间鹅绒衣服而且299，帮助主播催单，送！

▲蝉妈妈热门直播话术·话术详情

“十三姑家的大衣质量最好，毛衣巨软还不扎人”——看上去是买过的客户，为品牌背书，帮助主播催单，送！

▲蝉妈妈热门直播话术·话术详情

小结

从开场预热到商品推荐、催单话术、丝滑过款，这一套组合拳打出来，立了设定、提供了服装和配色方案、给了便宜的价钱，真真正实打动用户的心，很难不被种草。

此外，除了话术，从直播选品、直播画面等方方面面都不好看出，十三姑团队在直播的打磨已经非常到位，场场GMV破百万的成绩所言非虚。

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