3位国外市场行家，告诉你中美营销差距的根本与外相

本文结合三位国外市场领域的探讨与分享，分析了中美营销的差别的理由。enjoy~

在分享这个话题之前，担心作为国外增长的解释有差异，我对话了负责国外运营多年，长期在加拿大做海外投放的杨潇；原海外运营经理闫雯；并且我在途风的老朋友，负责中国行业，《总有两天会前往》的作者，著名旅行达人聂小欠。

感谢三位同学的分享，除了它们以外，途风搜索引擎渠道投放负责人Lolo，途风海外联盟平台负责人Mamie，给我分享了这些海外投放的重重线索，帮助我再次回顾了中美营销的的差别和同样。

此文非常呈现3位同学的看法，以及我在这种采访后的探讨与反思。

杨潇.io.美国下降团队的建立模式大致和两个原因有关——公司规模、行业

小的团队就一两个人：一个搞用户获取，一个搞技术对接。

规模大一些的公司都会分的非常细。

以一个服务的顾客为例，他们是覆盖全国50多个国家地区的即时用车应用，这家应用企业的2c运营，会分为User（用户抓取）,（用户活跃）,（用户留存）,（变现）各个漏斗的团队。

只有以新用户获取来看，又会有数字平台和传统媒介的客户获取团队：

数字渠道：（社交渠道）,paidUA(paid,paid,paidAd)（付费平台）团队，每个团体再细分。

传统渠道：event（活动），pr（公关），（线索）这种团队。

线上线下团队各配一个（设计/策划），或者share一个，支持线开通下客户获取的就会有员工（也就是中国一直说的BI团队，主要是做数据系统，数据统计和埋点的队伍）和项目师团体帮忙做这些的技术对接。

注：美国的广告系统，基本都是可以技术对接，并且设置数据标签对应的介绍内容标准的。

2.增长资源分配和中国一样，和品牌的人生周期息息相关

新用户稳定下降，而与此此外活跃用户下降比例没有新增用户多的之后，就必须做些调整了，从销售模式到品牌战略都必须调整。

渠道方面，线上一般fb+占80%的预算，剩下的给到一些,Snap，还有些有丰富流量的广告网络。

注：海外国家大体相似，美国以及个不同的地方就是营销商平台，特别是移动流量。因为新手机都无法从营销商买，所以新机预装的选择还是很高一部分流量。

3.国内没有发生一个非常头部的客户自主广告投放系统，其中还有广告投放产品的现象

渠道，百度之前看到都要出来了（这里省略十万字）。

渠道，国内客户的方法和外国完全不一样，产品原本变化巨大，对于变现能作出的研究也就有限。

最近微信和今天头条都有很大的进展，也很希望接下去她们会发展成为什么样子。

闫雯原海外运营经理1.现在我们不谈AARRR模型，现在谈的非常多的是RARRA模型

在海外的销售投放中，由于是API对接的广告系统，相当于是让那些广告系统，成为广告主本身展示的空间。

通过API的数据定义，是可以在广告系统上做新老客户的上升的，这样当我们在遇到国外用户的时侯第一瞬间，就可以以留存为目标获得用户。

2.海外特别看重数据的收集，和以数据成为契机的上升方式

由于利用数据的收集，可以对客户有更精确的判定，对用户有了更精确的判定后，就可以对用户在整个人生周期和客户养成的步骤中有更准确的推荐。

此外某中国顶级移动互联网企业以出海业务为主就是一个特别典型的产品，以输入法产品改进对客户的判定，判断后进行餐厅运动健身等服务的介绍，当这家企业的下降负责人调整为开发期间，以更细致化的介绍为下降的大致逻辑，果然产生了更高的收益下降。

3.海外用户的好奇心还是比较有意思的问题

包括东南亚用户的好奇心，就比中国用户的好奇心强经常产品有新上功能的之后，东南亚的用户恨不能都尝试一番，可中国的用户就非常理性，仍然是它们原有的使用的模式。

聂小欠前途风北美市场总监，旅美华人，《总有两天会造访》作者，旅游达人1，美国的人力成本相当高

中国的企业会特别偏好于把偏制定战略这种的人物放在中国本地的公司里，而把偏执行的工作放到任何国家，这是在中国运营从业员工少的一个根本问题，因为会趋向于选择更自动化改变人力的方法来做营销，另一方面会因此营销的人力供给非常大，也会趋向于把这种的重人力团队放在印度，菲律宾等英语国家。

2，美国的华人圈子非常小海外营销总监，也相当紧密

口碑传播是很重要的一种传播途径，在中国做一些线下落地的行业活动，是让品质这件事情更认真的一种合理方式。

3，在中国做用户运营，会变得在意用户或许回购

中国用户的消费实力相当强，竞争其实没有这么残酷海外营销总监，用户的基数也少，所以大个别企业的重心都会放在用户的回购上。

以上，都是让我十分有启发的分享，谢谢三位同学，也和你们分享一下本人对中美营销增长差距的探讨。

中美营销增长差距的根本问题1.用户群体的变化性

国外的用户和美国的用户比下去，从兴趣喜好，到拥有的时间，到教育程度，以及作为一个品牌服务的解释来说，美国的客户更集中，中国的用户更离散。

但是中国有三个欧洲，那日本就有三千世界这和美国的人口基数众多有关系，足够多的客户自身就可以分层为更多的用户圈层。

围绕着人口基数众多造成的教育的差别，以及其它资源分配的不均匀更加重了这种的分层。

与此此外，一个用户到底属于那个阶层也在出现迅速的重叠和特点，比如一个小城青年时常到了北上广工作，他会尊重北上广那些女性关爱的想法，也同样会尊重小镇少年感兴趣的话题。

这种的分层带来了哪些样的结果呢？

1.渠道诸多样，多样的平台，使得欧洲的营销人要管控的平台方式和媒介数量众多，这不得不应该更多的人力成本。

2.渠道中要介绍的内容太多样，因为同一个平台覆盖的群体，这群人原本只是属于多种圈层，使得运营从业者必须在同一个平台上迅速演变展示不同的内容，以吸引不同的客户渠道的多样和分散，带来的也有一个后果就是，中国丧失像印度这样可以利用科技手段打通的广告平台，缺乏这种这身平台以外可以以软件推荐，算法来做精确介绍的其它媒介。

2.线上业务的演变阶段

中国的互联网业务包括联通互联网业务早已演变多年了，用户从网上，到底如何从这些APP或者网站上得到这些详细的服务，美国的客户是很了解目前美国的用户也开始逐渐了解起来。

为什么在几年前美国的手机预装市场如火如荼，这十年却无人问津了呢？最根本的缘由是过了这个时期了。

在移动互联网转型的初期，我们在用户获得电脑的之后，预置一些APP在上面，用户作为自己究竟该选择哪个样的APP内心还没有数，于是宁愿尝试一下很多APP。

在这样的一个时代的时期里，APP只要曝光在用户面前就有被使用的或许。

可目前，每个用户早已很了解自己的手机必须有什么APP在，做预装这件坏事，也不会有多大作用了。

可以类比的是，你家楼下的这些商店，那些你每天都会经过的小店们，你真的记得住都有什么店存在么？你们是卖什么的，什么品质都无法记得住么？

通常是不能的，通常你能记住的是你虽然就喜爱吃的火锅，或者虽然就明白的产品，这暗示着这个产品即便当时就不在我们的认同里，我们也早已未必有去实现认知的兴趣。

此外，在这些用户群体那里，他们一直是拥有无限的好奇心的，比如我妈就很热爱体验家周围新开的每一家酒店，比如当我也是同学的之后，就无法对学院路上的每一家新开的店如数家珍。

以上事例其实都是在说这种一件事情——我们会不会承认光影响，和我们能够投入在这件坏事上的感知资源，息息相关。

刚好在中国，互联网和联通互联网业务早已转型了这样多年，用户早已作为迎合自己的意愿到底该用什么网站以及APP“门儿清”，用户能够用来构建新的APP服务的思维资源是更稀缺的，所以中国的用户是缺少好奇心的。

在中国，那些互联网原住民，那些在过去的两三天时间里由于微信才真实开始使用APP的父母们，小镇少年们，他们还对这个线上的世界有着好奇。

3.消费意识的差异

消费能力的差别，到底是我没有生长在中国，不明确这种消费能力的差别来源是否归隐到了原因，所以此处讲讲表面状况，和我的粗浅理解。

1）中国的家庭这些都有财产保险，定期储蓄，年纪大了后来就每天收到一小笔钱用来养老，所以中国客户作为金钱的规划理念会有更强的普遍性一些。

2）在中国，买东西和社会实力关系不大，身材学识等原因和一个人的身份地位更相关，比如在中国，就根本没有方法利用着装来看出一个人的穷人或者充满，扎克伯格那种每天+牛仔裤的衣着方式，是中国绝大个别中高产的平时打扮，只有看样貌才能看起来一个自律有运动习惯饮用养生饮品的中产阶层模样，那些能够随意夺走的属于自己的东西和社会实力更相关注：很多人说中国人不好面子，其实好的不是某些炫富，物质堆积众多的面子而已。

3）在中国，同样的东西，一定是相同的价格，只有感恩季定期超级特价，我当时在中国10美金淘到CK的裙子和MK的外套或者这些产品的棉服（看来我也是没有逃脱面子=着装的价值观）。

以上种种，带来的结果是，美国的客户对活动并不敏感，反正哪里价格都一样，并且感恩节价格最低，不应该囤积大牌，并且很了解这个月的钱必须花在那里这只是中国企业花在做活动这件坏事上的心思更少的重要因素，毕竟会被活动阻碍转化的用户更少。

但在中国就没有方法做这种的活动转变了么？

虽然会有，但不是折扣活动那样油爆爆的方式，而是与客户心理及其品牌功能紧密结合的方式（虽然人手比较贵，要避免人工干预），在上线的一年前的昨天，或者每一年的这两天，就是再唤起用户作为人生过往记录的回忆。

以上，是我对中美用户营销差距的解释，其实中美营销本无差异，背后是社会、人群、行业建设时期等变化，营销本无差，是迎合这种欲望而已。

#特邀作者#

静秋，人人都是品牌总监邀请特邀作者、起点学院金牌讲师，前阿里西南运营总裁、百度高级品牌总监，历任百度首席顾问，运营。