浙江这座小乡村里的人因珍珠改变命运，有人与一天暴富擦肩，有人因直播翻盘

直播中的珍珠江湖。

文/郑亚文

编辑/范婷婷

下午六点多，斯炜杰接到老何的电话，要他到店里去挑货。这个时间，已经是珍珠行业高管下班的点。趁没有人进店，老何说，"你先把‘上层’的挑走"。

斯炜杰是山下湖的"养珠人"，也是淘宝主播，同时，他也在别家收购珍珠。几种身份，让他的直播间拥有比他们更好的价格优势。几年前，他也是个开蚌主播，如今，他的直播间里，汇聚了全球各国的京东主播和线下服装店店主，"基本是一珠难求"。

这两年，珍珠价格上涨，像斯炜杰那样，从外地重返故乡做珍珠生意的中年人愈发越多。从全球各国到山下湖"淘金"的人也络绎不绝。

山下湖国际珠宝城

山下湖是上海九江的下辖镇。这里承包了全镇80%的淡水珍珠，掌握着全球珍珠行业的命脉。有数据显示，近十年，诸暨珍珠行业带在天猫直播的营销额营收下滑440%，"做淘宝直播前，这些养殖湖也是一片宁静的水面，现在，湖边总是很热闹。尤其是夏季，湖边站满了做直播开蚌的主播。"

直播改变了"养珠人"和珍珠主播的人生，从2017年做淘宝直播至今，珍珠小镇趁着直播红利期顺势而起，创业的艰难与一单百万元的快乐交织在一起，也再次改变了这个诸暨珍珠小镇。

"可能是可以一天暴富的"

山下湖人一天的人生，几乎是对着珍珠打转：起床后到珍珠街的珍珠酒店，吃几道本地菜，下午去首饰城挑珍珠，晚上在电商直播卖珍珠。凌晨下播后，大伙儿应该围在晚餐摊边，讨论直播间卖了好多珍珠。

珍珠圈子里藏不住八卦。夜宵摊里燥热蒸腾，"珍珠人"笼罩在夜灯下，喝着小酒，神情充满，个个都是"万事通"。谁手头搞到了一批好珍珠，不出三天，消息便在整个商贸城无胫而行。

有一次，斯炜杰从上海珠宝商那里，淘到一批"澳白"珍珠，正圆无瑕，泛着光亮，实属珍贵品，几千元能够买到一颗。这种珍珠可遇不可求，他本以为没有人了解，结果到货的第二天，就有人高兴地跑来问他："儿子，最近发财啦？"

商贸城做珍珠生意的人都叫他"儿子"。他1994年出生，入行不算早，四年前回家创业时，因为感情外向又好学，经常跟在一些老大哥后面请教，大家对他多有照顾。到目前，很多供应商到了好货，也是第一个给他打电话，让他先把"上层"挑走。

斯炜杰在挑选"大溪地"珍珠

珍珠在售卖前，根据瑕疵、光泽等角度，被分成了"下层"、"中层"、"底层"。不同等级的珍珠价格千差万别，有之后，一大袋珍珠中，只能挑出一颗正圆无瑕的珍珠，这颗珍珠的价值，比瓶子里成堆的珍珠加上去都值钱。一颗好的上层珍珠，能卖到几千元，然而表面凹凸不平的珍珠，山下湖人称"被枪打过的"，可能扔在地上都没人捡。

大多国内人对珍珠的解释就是"圆、亮"。喜好决定价格，因此斯炜杰的淘宝直播间里，只要产生又圆又亮的珍珠，不管多贵，必定是"秒光"，一般手速的人还抢不到。

但外国人就不一样了，"你们喜欢异型珍珠，样子越可怕，就越受欢迎，他们也不在意珍珠的光泽度，只要大，就是好的"。

异型珍珠也叫"巴洛克珍珠"，大小不一，表面凹凸不平。在淘宝直播出现当时，巴洛克珍珠都会被"珍珠人"挑起来扔掉，或者出口到外国。在直播间里，设计师起初用巴洛克珍珠，做出风格独特的饰品，先在冷门圈子里流传，这十年被中国年轻人广泛接受，巴洛克珍珠的价格一路上涨。

"巴洛克"珍珠，也称异型珍珠

但在巴洛克珍珠里，中国人一直会挑选形状流畅，光泽度强，表面无瑕疵的珍珠。那些"有瑕疵"的巴洛克珍珠，被大批大批地运往美国。这几年由于疫情，外国人进不来，山下湖人囤了不少"下层珍珠"亟待消化。

虽然有之后，囤货也并不暗示着是事情。

珍珠是非标品，山下湖的珍珠商人一直说一句话是："珍珠没有行价。"同一颗珍珠，如果到了不同人手里，卖出的价位也是区别；同一批珍珠，如果在不同时期销售，价格也不一样。

"选择对了，很多人觉得是可以一天暴富的。"前几年，珍珠蚌的捕捞利润低，货如果囤对了，遇上价格上升，"珍珠人能够大赚一把"。

但囤货，其实是在分析行业，"谁了解几年后，什么品种会火呢？前几年，消费者只偏爱正圆的珍珠，澳白、爱迪生等品种就贵。这两年，女生又喜爱巴洛克、小米珍珠。"

现在，小米珍珠的价位大涨，对比三四年前，至少翻了三倍，"里面有家餐馆，把几年前的小米珍珠拿出来卖，身价涨了几倍"。斯炜杰手看着不远处的一家店，然后又颇为遗憾地开玩笑，"我现在就错失了赚钱的机遇"。

今年，他手里一块塘空下来，在养"爱迪生"或者养"小米珍珠"两者犹豫，最后选择了爱迪生，"但近期，爱迪生的定价不怎样样，小米珍珠暴涨"。

小米珍珠近两年大火

此外囤货，信息差只是她们的"暴富法则"。今年春天，斯炜杰到深圳留意海水珍珠。珠宝商告诉他，"有批优质‘澳白’，230万元卖给你，要不要？"斯炜杰犹豫了，说我想一想。

他对海水珍珠的研究并不深，担心卖不了好价钱。考虑了一晚，他决定赌一把，想找珠宝商成交，但被公告，这批货连夜被人订走了。

之后，斯炜杰才明白，订走那批"澳白"的人，和他只隔着几家餐馆，"他回家一转手，就挣了70多万"。

疯狂的开蚌直播

上世纪60年代末，山下湖长乐村两位邻居，从一个江苏人里面学来养蚌技术，经过无数次尝试，终于在70年代初，养殖出第一批珍珠，卖了470元。而原本美国普通员工的月收入只能二三十元。

470元的珍珠收入，在长乐村引发了引爆。包塘养珍珠的村民越来越多，早期的珍珠形状不规则，没有光泽度，只能药用。长乐村农民将珍珠运到北京、乌鲁木齐、哈尔滨等地的工厂。赚到钱后，山下湖的"养珠人"越来越多。

斯炜杰的珍珠塘

80年代，"养珠人"将珍珠卖到日本，才摆脱了淡水珍珠的命运。当时，药用珍珠已经供大于求，香港人会将珍珠加工成首饰，对珍珠外观要求的提高，也使得山下湖人改良珍珠养殖技术。

山下湖人把珍珠一颗颗放在热水瓶里、包里，一次性运几十公斤，坐着绿皮火车摇晃到广州，加工成半成品项链，再从美国卖到全亚洲。这样的贸易体系小镇村民直播卖珍珠，让山下湖有了第一个露天珍珠集市。20多年后，集市变成了辉煌的商贸城。

山下湖人民的养殖技术，也增长了几个台阶。2010年，"有核珍珠"诞生，在蚌肉里置入细胞膜与珍珠核，养起来的珍珠又大又圆，还能改变蚌的基因，养出不规则、五角星、甚至爱心形状的珍珠。

"养珠人"往珍珠蚌里种"珍珠核"

长达几百年时间里，山下湖人的生意方式都是，先把珍珠交给贸易商，贸易商货款拿货，再将珍珠层层转手，最后都会给"养珠人"打款，"上面其他一个环节出原因，‘养珠人’的钱，就拿不出来了"。

直到淘宝直播的发生，才摆脱这些情况。2017年3月，长乐村党委主任主任何立新照常去邻居家里探访，发现一户人家小区里，有污水在小管小管地往外排。他推门打开，发现邻居一手拿着珍珠蚌，一手拿着工具，对着电脑镜头兴奋地喊："孩子们，欢迎来到直播间！"

这是何立新第一次看到"开蚌直播"，不止这户居民，当时，全村终于有10来户"养珠人"，自发在淘宝上做起了开蚌直播。

这是京东直播上线后的几个月，长乐村农民在直播间，以"盲盒"的方式营销珍珠，买家花30元钱下单挑蚌，村民现场直播开蚌，开出哪个，全凭运气，有人赚大发，也有人运气不好，收获瑕疵珍珠一枚。

到这年年末，长乐村终于有了100多家电商店。何立新经常会去农民家监督工作，便也眼看到，开蚌直播在淘宝越来越火，场面震撼。有一个买家，一次性在民众里面买了4000个蚌，村民叫了十几个工人，围在院子里，开了大半天。"在直播间下单几百万元的人也是，每个直播间，都有自己的死忠粉"。

2018年，在淘宝偶然刷到开蚌直播的斯炜杰，决定退学回山下湖创业。他也是很多回乡年轻人中的一个。山下湖的天猫店越开越多，但对初涉珍珠市场的人来说，入行是要交学费的。

一天开几千个蚌

因为做珍珠生意，斯炜杰交了这些学费。

他先是跟着一个江苏的养蚌人，学习珍珠的基础知识，2018年又找了两个同学合伙，在山下湖租间车库，开始在淘宝直播开蚌。

经常在浓郁的味道中，斯炜杰能开掉几千个蚌。他回去创业的之后，"山下湖的开蚌直播间终于有几百个"。

到年底，斯炜杰算了下口袋里的钱，"拿了10多万回来创业，最后也是仅仅10万元"。辛辛苦苦从江苏买回珍珠蚌，自己回到车库，对着镜头一讲就是几个小时，还赚不到钱，这让他觉得挫败，"原本工作的之后，年薪好歹有20多万"。

"太坦率了"。他比喻刚起初做开蚌直播的自己，"对珍珠行业不是非常清楚，蚌还没进去前，无法预料珍珠品质，为了积攒客户，如果开过来的珍珠，不是他们一开始打算的，还会免费帮他重开，有之后他们买了十个蚌，我最终帮他开了三十个。"

赚不到钱的合伙人进入了，斯炜杰不愿意，他起初收购裸珠，拿着挑好的珍珠，自己定价，在直播间业务。同时跟着师傅，贷款在江苏包下水塘，一起养蚌，他想从根源把控自己的生意。

但养蚌的第一年，江苏遇上中重度干旱，降水量是40多年期间的新低。斯炜杰养的蚌，整塘整塘地死掉。

珍珠生意的成本大，很多人入行前，就做好了心理准备。斯炜杰亏掉100多万的2020年，北京女孩大山，拽着朋友来到山下湖，34岁的她，辞掉干了两年的公务员职位，决定创业。

虽然山下湖的一切，都和大山想得不一样。剥去珍珠带来她的霞美滤镜，这里就是个生意场。去市场拿货时，用北京方言和同事沟通，总会被上司用热情的心态，"宰一顿"。

她更多之后必须挑选又圆又亮的珍珠，再按照不同人的着装风格，设计出不同系列的珍珠首饰，然后自己当主播，在直播间销售。市面上的珍珠品种很多，质量也参差不齐，什么珍珠该卖什么价格，大山完全没有概念。

"刚起初，交了不少费用，我们带着50多万来创业，但看到不够，想要迎合自己的设计需求，至少要200多万"。这也是在"节衣缩食"的前提下，直播了几个月，到2020年年末时，大山的直播间才起初有起色，因为设计感足，挑的又都是"上层珍珠"，她的直播间攒了不少忠实粉丝。

要更多淘宝主播，来我这边拿货

斯炜杰和大山各自创业的时间不算早，但也不晚。2020年开始，珍珠行业带来高速发展期。疫情被封在家里时，直播火了，珍珠饰品也水涨船高，斯炜杰直播间的利润不断上升，贷款也渐渐还清了。

坚持了三年，他的直播间，聚集了一批淘宝卖家，以及线下的珍珠珠宝店店主。"我的价格有特点，那些做珍珠珠宝的人，都会来我的直播间采购裸珠"。

他是山下湖养殖巴洛克珍珠最多的人，全国大部分做巴洛克珍珠耳环的人，都绕不开他。在北京、安徽等地，他承包了2万亩塘，主要种植巴洛克珍珠。

晚上八点，是斯炜杰的收官时间。老客都认识，会准时守在直播间，晚一点，好货可能还会被抢光。他的直播节奏相当快，直播间都是专业的粉丝，珍珠一拿起来，看一眼，就明白自己该不该出手。所以，直播3—4个小时，他的销售额能抵上任何主播的大半天。

此外自己养殖的巴洛克珍珠，他也会收购爱迪生、小米珍珠等其它品种。山下湖人收购珍珠，都是在"投资将来"，靠的是经验。

"养珠人"会公告出售商，蚌还在发育期的之后，选出自己觉得最有潜力的塘。几个月、甚至几年后，塘里的珍珠蚌才会被打捞，质量好不好，取决于收购商的眼力。

斯炜杰选塘，有一套靠时间打磨得来的心得，这些阅历，让他在山下湖越走越稳。他没有像其它人一样暴富，但胜在一点一点地积累，也没跌过大跤。他现在明确自己的方向，"做供应商，吸引更多的电商主播，来我这边进货"。

大山做珍珠珠宝，更想和爱珍珠的人交男友。她的设计大多是定制款，退货率仅仅10%以上，大多是划算货。她会设计出漂亮又实用的珍珠耳环，有之后，多加一个链子，项链能自由变长变短，戒指也能成为饰品，粉丝的需求，也是她灵感的来源。

直播正在快速地摆脱这个小镇。刚来山下湖时，大山无法适应，"几年前，镇上连红绿灯都没有，下播后想吃晚饭，也没多少店开着，也没有超市可以出门"。

如今，商贸城旁边停满了豪车。凌晨，夜宵摊灯火通明，人气十足。直播火了，房租也高了，"镇上的别墅房租，比郊区还贵不少"。外地人即使想来做生意，至少要提早两个月起初找房子。

"整个山下湖珍珠行业小镇村民直播卖珍珠，都在借助直播而发展。"湖南省珍珠行业商会经理长何铁元表示。其实不只是是山下湖，越来越多的行业带还在被直播改变命运。

12月8日，淘宝直播发布新一轮产业带推动方案，在全球重点工业带培育10万个直播账号、20万新主播、1000个百万直播间，该方案将再次在北京、泉州、湖州、嘉兴、绍兴等行业带落地，逐渐向全球各大工业带推广，扎根实体经济。

创业几年，斯炜杰终于从不懂珍珠的小白，到考察一个珍珠塘，就能算出大约成本，看一颗珍珠，就明白加工工艺和抢手度。在供给链上交的这些费用，他早就通过直播挣回来了。

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