汽车直播带货流量逻辑及私域运营

有一个地方每个月利用直播能售出200+台车，收集1.5万+精准线索。私域流量池沉淀20万+潜客、打造1000万矩阵账号粉丝。

没错，这个地方就是东北汽车直播基地，在整个汽车直播市场来说，卖车效果都属于独一档的存在。

正是由于看中了人们的潜力，很早之前我们企业就与华南汽车直播基地签署了大量合作的关系，一起合作营销整个项目。

在没有投流的状况下，能做到场观8万人以上，有效观看率超过33%左右，在快手汽车直播账号排行榜中，前7名直接被大量霸榜。

虽然这么，直播基地的选手成绩也非常亮眼，单个主播平均月产量在15台车左右，每个成熟主播都非常于一家传统车行。

这种数据背后靠的显然不是纯粹的运气以及是野蛮生长，之所以能异军突起，更多的是依靠着一套领先于市场的新电商直播方式。

我们对于东北汽车直播基地的策略合作伙伴，躬身入局随后，也了解了汽车直播的所有流程。

娄文数字营销汽车直播方式论模型：

这套成熟的方式论模式，是东北汽车直播基地（下面简称直播基地）损失了近两年时间，交了5000万左右的试错成本摸索出来的，经过实战的检测，不仅有效，而且能够让你们少走这些弯路，少掉一些天坑。

直播卖车简单来说可以拆解为最核心的四个方法，分别是前端的直播获客，以及后链路的引流私域、培育下定及其复盘、复制。除了做好直播获客之后，在私域环节的培养和转换也非常重要。

一，直播获客

不管做其他生意获客都是历史性的窘境，不过，当你深度理解获客的底层逻辑之外，就会看到获客可能只是有方法和出路可走的。

就拿直播基地来说，首先观察目标用户的群体需求，能够接受在网上买车的，一定是互联网上的原住民，也就是90-95后的这群人。他们对互联网的认同度更高，但障碍点是预算有限。

那对于这个痛点我们可以抛出超值引流产品，再利用信贷政策喊出一万元买新车的口号，彻底解决这群人的痛点。

下一步要做的就是找到它们产生的平台，这群Z世代年轻人集中在抖音和快手出没。于是，我们可以重点在这两个渠道布局，通过系统直播引导客户添加企微，在私域进行集中转化成交。

直播获客五部曲：

按照：

五个方法来成为直播间。

1.明确主角：车当主角，而非选手，真人不上镜口播即可

此处有个这些人都踩过的坑，以为直播得靠女神来引来流量，大家都在拼主播的长相和体型，甚至还总结出真正的流量密码，其实是失败的，此乃汽车直播的第一坑。

汽车直播我们的主角必须是车而不是人。

原因有两个，一是利用主播吸引来的人原因不纯，很可能也是贪图美色，根本没有购车的准备，就算加到私域也只有问你主播的隐私问题，和购车毫不相干。

二是费尽力血培养的主播一夜之间就跑路了并且是被对方高薪撬走，那整个直播团队就立马瘫痪了，好不常常做出来的项目也功亏一篑。

然而，直播的方式是让车当主角，真人不上镜，对主播也只是两个要求，体力好加动力强，仅此而已。这样可以保证我们吸引回去的都是想购车的高准确线索，另外，主播跑路了换个人也能播，一开始就把成本降到最低。

2.组建队伍：以新媒体导师为核心，以后端销售为重点来构建团队

在直播团队搭建上也有第二个坑等着你，很多人觉得工欲善其事必先利其器，想做好直播首先得花重金成为专业电影和视频制造团队，还要采购各类专业设施和拥有购车场景。

结果却是钱一分没少花，效果一点没见着。原因是那些投入没有花在刀刃上，并不能直接帮你卖车。

记住团队配置的三大要素，最低效率启动、最小队伍配置、最短变现路径。

主流的汽车直播间组织架构差不多必须13个人左右，年投入百万以上。其中前端加运营占比60-70%，产出却非常有限，怎么算都是赔本赚吆喝。

直播基地却完全不一样，他们把片头、拍摄、助播等岗位全部砍掉了。

基于N+1的组织架构，一个专业的新媒体导师负责脚本输出和把控整个直播团队，一个专业的营销经理负责多个主播的预判和改进提高，主播则负责拍、剪和直播。

此外，会把团队的重心放到后端的营销员工身上，多个业务负责私域运营和成交转化。

3.选好车型：注重车型选品，引流、爆款、利润车型智能组合

在车型选品上还有坑等着你，有的人发现一款车卖不动就死磕下去，又比如有的人以定价来换销量，结果就是要么没流量，要么没成本，正确的方法是做好车型选品的配色，以此来平衡流量、销量和成本的关系。

为什么直播基地只选择10-20万区间的主流车型？为了你们的目标用户群体的消费区间就在这个价格。而且，选品以及一个组合的思路，每次直播将引流车型、爆款车型和成本车型放在一出来卖，这样既有流量、又有口碑、同时还要确保成本。

4.做好话术：不断打磨话术，在27秒的黄金时间内打动用户

在直播内容上也有一个天坑，很多人被误解，以为直播内容要做得多有趣味、要多幽默以及是多有噱头才行。只有这种能够抓住客户，让人们在直播间停留更久，听你推荐更多对于车的信息。于是，把心思都放到策划创意内容里面去了，事实上很多和直播卖车也没有立马关系，属于是费力不讨好。

直播系统上每个新客户在直播间的平均停留时长在27秒以上，也就是说你需要在这个时间段内将最合理的信息全部释放出来。

然而，直播基地不断地打磨一段30秒的话术，让主播一直重复这段话术，确保在30秒内讲完。这样做的优点是，在最短的时间内把最多的关键信息传播给客户，利用话术吸引顾客添加企微，装进私域。

5.匹配模式：根据系统规则和打法推行运营模式，最大化获得渠道精准流量

以及一种人傻钱多的玩法，砸钱投放，没有流量、没有粉丝我就花钱买。认为即使把人买过来了，就会有转化成交。

虽然按照我们的实际经验来看却只是更加，在账号的标签没有完善的之后，你投得越多亏得越多，账号也死得越快。因为你花大几万、几十万买过来的流量都不是所谓想买车的人，又如何会有转化了？你连系统方法模式都没有明白，一味地砸钱是没有其他特点的，不仅会产生排斥，甚至起到反作用，一旦停止投流就立马断流了。

每个直播平台都有自己的一套规则和打法，只有跟随平台策略走，才能继续取得流量，才有生意机会。

这套系统思维，既确保了公正，也提供了营销方向。平台的标签机制就是我们必须重点关注的地方，标签打得准不准，直接决定了账号能不能做出来，一旦标签体系被打乱，那账号很可能就丢掉了。

在起号时期直播基地会做些低投放，目的也是因为系统无法迅速给账号打上准确的标签，将你的直播内容推送给真正需要购车的这群人。只要你能摸透平台的方法模式，甚至都不应该投流就可以获得源源不断的优质流量。

二、引流私域

在产业内直播基地首次弃用表单统计用户信息，特别是短信号码。

根据第一性理论直播的原因是为了触达客户并达成成交，而打电话的原因还是因为加到用户的微信而已，那何不直接让主播引导加微信了，这样还导致了电话沟利用程中的损耗。

加到微信随后再由后端的营销人员进行1v1深聊，在交谈过程中获得用户的基础信息，然后分流至不同的社群，到这边就完成了引流私域的整个动作了。

三、培育下定

客户导入私域的动作完成以后，还只有成交的前奏。离真正成交还有很长一段距离，为了准确识别这种客户类型，和便利零售人员后续的跟进促单，这之后打标签就是最直接有效的方法了。

根据上面获得到的用户信息从四个角度给用户打上标签，可以了解顾客是怎么人、从哪里来、想买哪个车、以及重要程度等。

根据客户的不同时期来建立不同的跟进模式，对于这些有高成交意向的，肯定是成为重点运营对象。

四、复盘复制

做到这一步说明后面将要有顺利的样板了，也探索到了一些对的路子，要做的毕竟是把这种成功的心得复盘形成标准工作步骤，然后不断地复制，把成果扩大。

以上就是我们回顾的对于直播卖车的完整原则论了，各位厂家甚至是销售商为此有兴趣的欢迎和我们一出来交流讨论，发挥出这套方式论更大的价值，让整个市场无法获得良性健康的发展。

这套可复制的汽车直播方式论，除了给市场产生更多的参考标准，也期望能激发更多的直播间进行标准化的更新。

但是你们对汽车直播以及其它的方式论甚至是立场，欢迎在评论区分析碰撞。